Jak my kobiety możemy lepiej negocjować?

[ 4-5 min czytania]

Wiele mówi się na temat dysproporcji między wynagrodzeniami kobiet i mężczyzn oraz bada, jakie są przyczyny tego zjawiska – na ogół całą winą obarczając organizacje, oskarżając je o seksizm i dyskryminację.

Z mojego doświadczenia…

Oczywiście zgadzam się, że zjawiska seksizmu i dyskryminacji mają miejsce w wielu firmach i należy z nimi walczyć wszelkimi możliwymi sposobami. Pamiętam jednak z mojego własnego doświadczenia we współpracy z pewną korporacją, kiedy kierownictwo firmy zaniepokojone dochodzącymi z zewnątrz sygnałami o istniejących na rynku pracy różnicach w wynagrodzeniach między kobietami i mężczyznami, postanowiło samo sprawdzić, jak sytuacja wygląda w ich przedsiębiorstwie.

Okazało się, że faktycznie w niektórych grupach stanowisk różnice były zauważalne. Z pewnością firma nie prowadziła żadnej świadomej polityki dyskryminującej kobiety, jej szef był człowiekiem wyczulonym na tym punkcie i zdecydowanie promującym ideę równości w traktowaniu kobiet i mężczyzn – pojawiło się więc istotne pytanie, jak mogło do tego dojść?

Odpowiedź możemy znaleźć w książce Lindy Babcock „Why women don’t ask”. Przed napisaniem książki Linda przeprowadziła badanie, w którym mężczyznom i kobietom zadała to samo pytanie: „Gdy otrzymujesz ofertę pracy, czy ją negocjujesz?” Okazało się, że jedynie 7% zapytanych kobiet udzieliło odpowiedzi twierdzącej, tymczasem aż 57% mężczyzn stwierdziło, że negocjuje otrzymane oferty pracy. Z kolei tym osobom, które spróbowały negocjacji, średnio udało się uzyskać około 7% wyższe wynagrodzenie.

Z tego prostego badania wynika, jak obliczyła Linda, że gdyby kobiety zastosowały podejście mężczyzn w sytuacji, gdy otrzymują ofertę pracy – czyli gdyby w takim samym procencie kobiety negocjowały oferowane kwoty, jak robią to mężczyźni – różnice między wynagrodzeniami kobiet i mężczyzn znacząco by się zmniejszyły.

Dlaczego nie negocjujemy?

My, kobiety mamy z zasady mniejsze oczekiwania. Dlatego już w momencie przyjmowania oferty pracy częściej akceptujemy taką kwotę, która została nam zaproponowana. Gdy z kolei otrzymujemy awans, który jest kolejną okazją do znacznej zmiany w górę naszego wynagrodzenia, doświadczamy tzw. impostor syndrome – czyli najkrócej rzecz ujmując, skupiamy się na tym, że oto teraz musimy udowodnić, że zasłużyłyśmy na ten awans, nie myślimy o tym, że wraz z nim mamy prawo oczekiwać odpowiedniej gratyfikacji finansowej.

Czy warto negocjować?

Tymczasem, jak wynika z wyliczeń opisanych w badaniach, jeśli różnica w moim wynagrodzeniu, a wynagrodzeniu mojego kolegi wynosi zaledwie 7% – z korzyścią dla kolegi – oznacza to dla mnie, że musiałabym pracować 8 lat dłużej, by osiągnąć taki sam status finansowy na emeryturze, jakim cieszyć się będzie mój kolega. Tak więc może nam się wydawać, że nie warto negocjować dla 7% różnicy w naszej pensji, jednakże te procenty się kumulują w czasie wszystkich lat naszej aktywności zawodowej, a na koniec – decydują o 8 latach bardziej lub mniej wygodnego życia, więc chyba warto powalczyć? Szczególnie gdy weźmiemy pod uwagę, jak wiele z nas kobiet ciągle pracuje tak naprawdę na dwóch etatach – tym zawodowym i tym w domu…

Jak lepiej negocjować?

Gdy na uniwersytecie Carnegie Mellon w Pitsburgu zapytano mężczyzn i kobiety o odczucia doświadczane przez nich przed czekającymi ich negocjacjami, i wybranie z listy metafor tę, która najlepiej oddaje te odczucia, mężczyźni najczęściej wybierali „wygranie piłki meczowej”, gdy tymczasem kobiety „wizyta u dentysty”!

Teraz krótki teścik dla Ciebie!

Scenariusz pierwszy: wyobraź sobie, że właśnie masz się spotkać ze swoim szefem, by wywalczyć dla siebie podwyżkę. Jak się czujesz?
A teraz drugi scenariusz: poprosiłaś szefa o spotkanie, ponieważ chcesz podwyżki dla kogoś z Twojego zespołu.

Jeśli Twoje samopoczucie jest lepsze w tej drugiej sytuacji, czujesz się pewniejsza siebie, bardziej przekonana o słuszności swojego postępowania, bardziej śmiała by zbijać argumenty przeciwnika – jesteś w zdecydowanej większości kobiet. Otóż jak się okazuje, my kobiety jesteśmy na ogół gorszymi negocjatorkami, gdy idzie o nasze własne interesy – w związku z opisanymi wyżej przyczynami (niższe oczekiwania oraz „impostor syndrome”) – pocieszające jednak jest to, że zdecydowanie lepiej negocjujemy od mężczyzn, gdy w negocjacjach reprezentujemy innych!

A oto trzy proste wskazówki, które mogą pomóc Ci, gdy nadarzy się najbliższa okazja do negocjacji.

1. Myśl: Ja, Mów: My.

W swojej książce „Lean in” Sheryl Sandberg opisuje, jak bardzo pomaga kobietom w negocjacjach właśnie takie relacyjne podejście. Polega ono na pokazywaniu tej drugiej stronie, jak bardzo istotny jest cel, który chcemy osiągnąć w negocjacjach właśnie z perspektywy tej drugiej strony, jak bardzo słuszna jest to sprawa, jak mocno uzasadniona, jak bardzo właściwe będzie z ich punktu widzenia poparcie naszego celu negocjacyjnego. Paradoksalnie tworzymy wtedy sytuację, jakbyśmy negocjowały w czyimś imieniu – a w tym, jak już wiemy, jesteśmy bardzo dobre – na dodatek ten ktoś, w czyim imieniu negocjujemy to właśnie np. nasz szef, którego chcemy skłonić do dania nam podwyżki.

2. Bądź autentyczna.

Jako kobiety wyczulone jesteśmy na najdrobniejsze sygnały niezgodności między tym kimś, kim się naprawdę czujemy, a rolą, czy też rolami, jakie pełnimy w różnych sferach naszego życia. Czasem wydaje mi się, że jest to główna przyczyna, dla której ciągle jest nas tak mało na najwyższych stanowiskach kierowniczych. Boimy się, że będąc tam, będziemy musiały za dużo udawać!

Powiązane: 10 wskazówek dla kobiet chcących wzmocnić umiejętności perswazji

Dlatego kiedy negocjujesz, nie odgrywaj żadnej roli, bądź prawdziwa, bądź wierna sobie. Mów o sobie to, co naprawdę myślisz. Dlatego takie ważne jest, abyś myślała o sobie dobrze! Wierzyła w siebie, ceniła siebie, znała swoją wartość!

3. Dobrze się przygotuj!

Szczególnie jeśli czujesz, że być może troszkę się nie doceniasz. Przeanalizuj swoje osiągnięcia, spójrz na nie obiektywnie, najlepiej spisz je i popatrz na tę listę, jakby była podsumowaniem osiągnięć kogoś innego – może Twojego kolegi z działu? A jeśli od razu przypominają Ci się błędy, jakie popełniłaś, wpadki, które zaliczyłaś – zapytaj siebie, czy Twój kolega by się nimi tak przejmował, gdyby to chodziło o niego?

I ruszaj na spotkanie z szefem! Pamiętaj, że negocjując dla siebie, negocjujesz dla nas wszystkich – po pierwsze dla innych kobiet, które kiedyś pójdą Twoim śladem, bo Ty wytyczasz im szlak, a po drugie dla mężczyzn – bo świat, w którym kobiety będą silniejsze niż są dzisiaj i bardziej obecne tam, gdzie zapadają najistotniejsze decyzje, będzie lepszym światem dla nas wszystkich!